A antropologia afirma claramente que, apesar de serem sociais, os seres humanos não se associam de forma rápida e gratuita. Com o passar dos anos, algo intrigou os estudantes das ciências sociais. Sendo o homem um ser que, na maioria das vezes, interage abertamente somente com os de sua confiança, como pode em alguns casos um simples e bom vendedor eloquente convencê-lo de comprar qualquer coisa? Conheça agora a Técnica do Espelhamento.
Técnica do Espelhamento ou Rapport
Após muitos estudos relacionados à arte da persuasão, um termo surgiu na França nomeando esta ligação que bons comerciantes criam com seus clientes em pouquíssimo tempo e que os influenciam a comprar seus produtos. Rapport é um termo de origem francesa que significa algo como “conexão entre duas pessoas” (não possui tradução para a língua portuguesa).
Todos os estudos relacionados ao Rapport não foram em vão. Muitas técnicas para se estabelecer uma “conexão forte” com o outro foram descobertas, testadas e comprovadas. Uma destas técnicas, atualmente citada em praticamente todas as palestras de Coaching, é a técnica de espelhamento.
O ato de espelhar, sob a ótica da ciência da mente, consiste em imitar os gestos e a personalidade do indivíduo com qual interagimos. As pessoas mais carismáticas que você conhece provavelmente utilizam esta técnica sem ao menos perceberem.
Alguém que usa o processo de espelhamento tende a agir de forma similar aos outros com quem interage. Uma boa pessoa carismática não fala frases recheadas de palavras cultas em uma roda de pessoas com o vocabulário extremamente comum. E nem almoça seguindo regras de etiqueta na companhia de pessoas que comem de boca aberta e com colher. O carismático sempre se adéqua ao ambiente que está inserido.
Em suma, o ato de se espelhar é nada mais do que interagir com o outro e entrar em seu mundo agindo de forma familiar aos olhos do sujeito. Tudo o que soa familiar para uma pessoa a inspira a ter confiança. Nisto consiste o espelhamento.
Como toda técnica, o espelhamento exige treino. Pessoas com personalidade mais fechada tendem a ter mais dificuldade de modificar seus trejeitos, portanto, se você pertence a esta classe de pessoas, tenha paciência. Sujeitos totalmente fechados e que não se esforçam para adequar-se aos ambientes possuem dificuldades para atrair a confiança e atenção das pessoas. Estas ainda correm o risco de serem tachadas como pessoas arrogantes e antipáticas.
Ao contrário dos extremamente fechados, os carismáticos agem de maneira simples e aberta com a maioria das pessoas e, sem perceber, “copiam” os gestos e trejeitos daqueles que estão à sua volta. Existem alguns políticos que, mesmo possuindo um altíssimo nível de instrução, propositalmente cometem erros de português para atrair a confiança do povo brasileiro (que possui vocabulário escasso). Temos então um grande exemplo de espelhamento.
Enquanto conversa com alguém, preste atenção em seus costumes. Observe atentamente e descubra: se a pessoa é aberta ou fechada, se é mais despojada ou mais reservada, se é culta ou simples, de quais assuntos gosta, se fala muito ou fala pouco, se foge do contato visual, se gosta de proximidade ou distância, etc.
Quanto mais você for parecido com as pessoas do meio que você está interagindo, mais carismático você será. Ao agir de forma similar aos outros, automaticamente você será visto como alguém “próximo”. Quem já ouviu a frase “sei que te conheci há pouco tempo, mas parece que te conheço há anos”, sem perceber (ou percebendo) usou a técnica de espelhamento.
Os efeitos são incríveis! Caso use esta técnica, as pessoas próximas a você te tratarão de forma diferente. Enxergarão em você alguém digno de confiança. Frases como “você é um dos meus” ou “eu fui com a sua cara” se tornarão rotina. Assim como o camaleão transforma as próprias cores da pele de acordo com o ambiente em que está inserido, uma pessoa carismática se comporta de forma compatível com a que o outro está se comportando.
Pode parecer difícil, mas não é. Inicialmente você se distrairá algumas vezes focando nos trejeitos do outro ao invés de focar no que está sendo falado. Isto é normal. Com o passar do tempo, se adequar às outras personalidades se tornará um habito e este trará benefícios significativos para sua vida social.
Trechos do Livro:
O Segredo do Carisma: Ser carismático não é tão difícil quanto parece (PDF)
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